맞습니다. 하루가 다르게 변하는 비즈니스 생태계에서 날마다 이기기란 쉽지 않습니다. 그렇다고 늘 시행착오를 겪을 순 없죠. 우리가 실수해도 되는 시간은 그리 많지 않기 때문입니다. 

“바보는 자신의 실수에서 배우고, 현자는 다른 사람의 실수에서 배운다.” 

이커머스 전장에서 이기기 위해 하지 말아야 할 전략 3가지를 알려드립니다. 

  

1. 너무 많은 채널에 똑같이 정성을 쏟는 것 

가장 많이 하는 실수입니다. 오픈마켓 한 군데만 하는 판매자는 없을 것입니다. 한 제품을 여러 곳에서 팔고 있죠. 그러다보니 각기 다른 플랫폼에 적응해서 관리하는데 적지 않은 품이 듭니다. 계란만 여러 바구니에 담는다고 달걀이 닭이 되진 않습니다. 

중요한 건 정확한 효율을 분석해 되는 채널에 집중하는 전략을 세우는 것입니다.  

쿠팡은 2018년 쇼핑앱 순 사용자 수 1위를 기록한 마켓플레이스입니다. 아이폰과 안드로이드에서 모두, 가장 많이 다운받는 부동의 탑 쇼핑앱입니다. 고객 트래픽은 다른 오픈마켓을 합친 것보다 높습니다. 성장세가 완만한 타 오픈마켓에 비해 지난 4년간 14배 성장한 쿠팡의 성장곡선은 날카로운 상승세입니다.  

쿠팡의 성장 이유는 한 마디로 결제나 배송 등 고객 경험을 극대화하기 위한 과감한 투자에 있습니다. 고객들은 아주 쉽게 쿠팡에서 최저가이면서 고객만족도가 좋은 상품을 찾을 수 있습니다. 최저가여도 광고비, 각종 할인쿠폰을 붙여야만 노출이 되는 오픈마켓을 선택하시겠습니까? 아니면 제품력에 가격경쟁력만 있으면 타 오픈마켓 트래픽을 합친 것보다 많은 트래픽을 집중 받는 걸 선택하시겠습니까?  

이기는 방법은?
가장 효율 좋은 채널에서 가장 경쟁력 있는 가격으로 파는 것입니다. 

 

2. 전상품을 등록하지 않는 것 

간혹 되는 채널인지 아닌지 알아보기 위해 테스트 상품 몇 개를 올리는 경우가 있습니다. 좋지 않은 선택입니다. 고객은 무료배송 조건을 맞추기 위해 기꺼이 생각지 않았던 상품을 추가 구매합니다. 하지만 무료배송 조건을 맞추기 위해 들어간 판매자의 다른 상품에서 원하는 물건을 발견하지 못했다면? 쉽게 구매를 포기하고 말죠. 

쿠팡 내부 데이터에 따르면 가지고 있는 상품의 20%만 등록한 판매자와 전 상품을 등록한 판매자의 GMV 변화 추이는 드라마틱하게 다릅니다. 전 상품을 등록한 판매자의 성장 곡선이 가파르게 상승하는 것을 확인할 수 있습니다. 또한 무료배송을 붙이는 순간 평균 총매출은 32%, 트래픽은 38% 증가합니다. (2018년 6-7월 5주간 총 233명 판매자 대상) 

전 상품을 등록하고, 무료배송까지 붙인다면 어떻게 될까요? 즐거운 상상을 현실로 만들어보세요. 

  

3. 가만히 앉아서 내 상품이 발견되길 기다리는 것 

좋은 상품을 가져다가 내놓으면 알아서 팔리던 시대는 지났습니다. 수많은 상품들 중에 내 상품이 ‘발견’될 수 있게 만드는 게 가장 중요한 시대입니다. 검색사이트에 원하는 키워드를 치면 ‘알고리즘’에 의해 검색 결과가 나타납니다. 그 ‘알고리즘’을 잘 이해해야 가장 먼저 검색되게 만들 수 있죠. 

쿠팡 검색결과 상위에 노출되려면 상품명, 카테고리, 구매옵션 값을 정확하게 입력하고, 검색옵션을 풍부하게 입력해야 합니다. 다양한 검색어도 검색결과에 중요한 영향을 미칩니다.  

무엇보다, 상품광고를 통해 노출을 극대화할 수 있습니다. 

쿠팡 상품광고는 차순위 입찰가 방식을 선택합니다. 즉, 자신이 설정한 입찰가보다 낮은 차순위 광고 입찰가에 클릭률 등을 반영하여 광고비를 부과합니다. 검색결과는 물론 쿠팡앱 메인, 상품상세페이지 등 구매 가능성이 높은 고객만 골라 여러 지면에 동시 노출됩니다.  

비용은 최소화하고, 노출은 극대화한 것이 쿠팡 상품광고의 특징입니다. 

그 외 패션 카테고리 판매자가 원하는 상품을 최상단에 보여줄 수 있는 스토어 기획전, 대표상품과 코디한 여러 상품을 하나의 상품상세페이지에서 보여줄 수 있는 코디상품을 비롯해 쿠런티, 즉시할인쿠폰 등 다양한 머천다이징 툴을 활용해 적극적으로 내 상품이 노출될 수 있도록 관리하는 것이 좋습니다. 

잊지마세요.
이기는 싸움은 판매자님의 선택에 달려있습니다.