이 글의 구성 (이 글은 읽는데 약 5분이 소요됩니다.)

ㆍ 무료배송, 매출 상승에 얼마나 좋을까?
ㆍ 상품 특성별로 적용 가능한 ‘조건부 무료배송’
ㆍ 무료배송으로 인한 판매자 부담 줄이는 ‘로켓제휴’


 

‘공짜’, ‘무료’, ‘0원’. 소비자의 즉각적인 반응을 이끄는 결정적 단어입니다.  

행동경제학으로 유명한 댄 에이얼리의 유명한 실험이 있습니다. 참가자에게 고급스러운 트러플 초콜릿을 26센트에, 키세스 초콜릿을 1센트에 팔자 각 40%씩으로 비슷한 구매 경향을 보였습니다. 하지만 트러플 초콜릿을 14센트로, 키세스 초콜릿을 ‘무료’로 바꾸자 어떤 결과가 나타났을까요? 무려 90%의 참가자가 무료 초콜릿을 선택했습니다. 고급 초콜릿을 파격적으로 할인하는 건 관심 밖이었죠.  

 

 

이처럼 ‘공짜’가 압도적인 효과를 내는 비슷한 실험은 아주 많습니다. 실험 결과를 살펴보면 사람들은 ‘무료’, ‘할인’, ‘마감’ 같은 중독성 강한 단어에 쉽게 이끌립니다. 온라인 판매 전략을 세우고 있는 판매자님들이 주목해야 할 아주 중요한 대목이죠. 

 

무료배송, 왜 좋을까? 

 

판매에서도 마찬가지예요. ‘무료배송’이야말로 구매자의 관심을 끌고 판매량을 높이는 핵심 요소이죠. 무료 배송이 왜 좋은지 보여주는 두 가지 연구를 살펴보겠습니다.

1) 구매를 취소하게 하는 제1 요인 : 배송비

구매자가 구매를 취소하는 가장 큰 이유는 ‘배송비’ 입니다. Baymard 리서치 회사에서 장바구니에 넣은 상품을 구매 취소하는 이유를 물었더니 무려 60%가 배송비 등 추가 비용을 꼽았습니다.

 

[출처: Baymard Institute] 

 

2) 무료배송 : 구매 시 중요한 고려 요인 

구매자가 구매할 때 가장 중요하게 고려하는 요인 역시 ‘배송비’입니다. CPCstrategy에서 고객에게 구매 시 가장 고려하는 요인이 무엇이냐고 물었습니다. 73%의 고객이 무료배송을 ‘중요한’ 것으로 간주했으며, 93%의 고객은 무료배송이 온라인 추가 구매를 독려한다고 말했습니다. 

 

[출처: websetnet.net] 

 

여전히 ‘무료 배송이 이 정도로 중요한가?’라는 생각이 드신다고요? 그럼 판매자 입장을 잠시 벗어나 무언가를 구매하던 때를 떠올려 보세요. 추가 배송비 앞에서 머뭇거렸던 적이 있을 겁니다. 반면 무료배송 앞에선 주저 없이 구매 버튼을 눌렀던 기억이 있을 거예요. 소비자가 ‘무료배송’을 좋아하는 마음이 이해되시죠?

“최대 마진을 확보하면서 고객에게 매력적인 배송 옵션을 주려면 어떻게 해야 할까?” 판매자님들의 공통된 고민일 텐데요.

판매자로서 무료배송의 중요성을 느끼셨다면 효과적인 배송비 전략을 짜기 위해서 아래 계산을 정확히 숙지해야 합니다.

 

 

소비자는 가격 비교를 통해 상품의 시장 가격을 알고 있습니다. 따라서 단순히 무료배송 정책만 펼친다고 주문이 늘어나는 건 아닙니다. 다른 판매자보다 경쟁력 있는 가격을 확보하면서 배송비까지 무료일 때 소비자가 매력을 느끼겠죠.

 

 

무료배송, 매출에 진짜 효과 있을까? 

 

가심비 시대라고는 하지만, 가성비는 여전히 구매에 이르는 핵심 요소입니다. 특히 가격 비교가 가능한 오픈마켓에서는 10원 단위 차이까지 면밀하게 체크한 후 구매하곤 하죠. 이때 무료배송 여부는 ‘가성비’를 가르는 핵심적인 역할을 하게 됩니다. 

 

“무료배송을 붙인 다음에 평균 주문이 2배 정도 늘었어요. ‘조건부’라는 말이 있어도 ‘무료배송’이라고 하니까 고객들이 클릭도 많이 하고, 더 많이 구매하는 거 같아요.” 

– 뉴코아덕천점 온라인 담당 조O희

“매출이 649%가 늘어서 저희도 깜짝 놀랐어요. 저가 상품을 판매하시는 판매자라면 무료배송 조건을 적절히 사용하면 좋을 것 같아요.” 

– 이제트가이드 온라인영업부 김O주 부장 

 

쿠팡 판매자들의 사례만 보더라도 무료배송이 주는 판매 효과를 쉽게 확인하실 수 있어요. 2018년 쿠팡에서는 유료배송에서 무료배송으로 전환하면 매출에 어떤 영향을 미치는지 조사했는데요(2018년 6~7월 5주간 총 233명 판매자 대상), 유료배송하던 판매자가 무료배송으로 전환하자 평균 총매출 32%, 트래픽 38%가 증가했습니다. 무료배송 조건을 맞추기 위해 다른 상품까지 추가 구매하는 고객들이 많아지면서 총주문 수와 평균 주문액이 각각 26%, 7%씩 상승했습니다. 다른 변화 없이 ‘무료 배송’만 추가했을 뿐인데 결과는 놀라웠죠. 

무조건 무료배송이 아니어도 좋아요. 쿠팡에는 조건부 무료배송 옵션이 다양하니까요. 판매자님의 상품 특성에 맞게 조건부 무료배송 옵션을 선택하면 됩니다. 이때 고려해야 할 건, 제품의 평균 주문 값이나 평균 운송비 등이에요. 완전 무료배송이 좋을지, 조건부 무료배송이 좋을지 판단해보세요.  

 

 

실제로 2018년 2주간 쿠팡 테스트를 해봤더니, 유료배송만 제공하던 판매자가 19,800원 조건부 무료배송을 제공한 후 매출이 평균 33% 상승, 주문량은 20% 상승했다는 결과가 나왔습니다. 쿠팡 고객들은 무료배송 필터를 선호하기 때문에 무료배송을 선택하면 추가 비용 없이 구매 전환율을 높일 수 있다는 뜻이죠. (테스트 기준: 2018년 3월 30일부터 4월 12일까지 일부 판매자 대상) 

한 가지 팁! 조건부 무료배송은 객단가가 낮은 상품일수록 뚜렷한 성과가 나타나는 것으로 보여요. 특히 도서(5,179%), 문구(245%), 퍼스널케어(214%), 액세서리(152%), 건강식품(140%), 스낵&커피차(55%) 카테고리 상품들의 매출 상승이 두드러졌습니다. (쿠팡 판매자 233명을 대상으로 2018년 6월, 7월 진행한 테스트 결과의 평균값) 

단, 무료배송 정책을 효과적으로 적용하기 위해선 전 상품에 배송비 종류를 무료배송으로 적용해야 합니다. 고객들이 무료배송 조건을 맞추기 위해 [판매자 상품 보러 가기]를 눌렀을 때 바로 원하는 상품을 찾을 수 있도록요. 

 

배송, 더 잘하고 싶다면? 로켓제휴! 

 

‘무료배송’이 가격 경쟁력에 좋은 건 알지만 막상 하려면 부담될 수도 있습니다. 판매자님의 부담을 덜어드리기 위해 ‘로켓제휴’를 소개합니다. 로켓제휴를 통해 배송 시스템을 쉽고 효율적으로 관리해 판매자님의 시간과 비용, 그리고 노력을 아끼는 거죠. 

배송관리를 더욱더 체계적으로 하고 싶다면 쿠팡의 배송/물류 시스템을 활용한 ‘로켓제휴’를 신청해보세요. 배송뿐만 아니라 로켓의 뛰어난 판매 관리 시스템(CS 응대, 배송 등)까지 누릴 수 있습니다. 

 

 

로켓제휴로 판매되는 상품은 고객에게 ‘로켓’ 이름으로 소개됩니다. 쿠팡 앱 및 웹사이트 내에서 ‘로켓제휴’ 배지를 달게 되고, ‘로켓배송만 모아보기’ 필터도 적용받아 매출 기회가 높아지죠! 

로켓제휴 더 자세히 알아보기 > 

로켓제휴를 이용하면 판매 관리 부담은 줄어드는 반면, 매출은 로켓처럼 상승하게 됩니다.  판매 관리 비용을 아끼고 매출이 오르면, 무료배송에 대한 판매자님의 부담도 자연스레 줄어들겠죠. 

쿠팡 알고리즘이 예측한 고객 수요를 바탕으로 로켓 물류센터에 상품을 입고하면 끝! 쿠팡 빅데이터를 기반으로 고객 수요를 예측하고 유연하게 재고 관리를 하면서도 배송과 고객관리 업무는 쿠팡이 대신합니다. 구매자에게 무료배송을 제공하느라 빠듯하게 매출을 관리하는 판매자님의 부담을 조금이라도 덜어드리려는 시스템입니다. 

소비자에게 ‘무료배송’ 네 글자가 주는 매력은 기대 이상입니다. 무료 배송으로 판매에 강력한 날개를 달아보세요. 소비자와 함께 win-win할 수 있을 거예요.