최근 오픈마켓을 통한 창업이 화두로 떠오르면서 아이템 하나만 잘 고르면 누구나 쉽게 매출을 낼 수 있는 쿠팡 마켓플레이스가 성공적인 판매 플랫폼으로 주목을 받고 있다. 창업을 꿈꾸고 있지만 어떤 아이템을 어떻게 시작해야 할지 막막한 이들을 위해 쿠팡 마켓플레이스에서는 현재 쿠팡에서 높은 매출을 기록하고 있는 판매자들의 아이템 선정 기준과 개발 과정을 상세히 다룬 <팔리는 아이템 시리즈>를 준비했다.

 


 

초보 엄마들을 위한 초간편 이유식

아이가 이유식을 시작하는 시기, 초보 엄마들의 예민함은 극에 달한다. 아이에게 먹일 수 있는 음식과 먹일 수 없는 음식을 공부하고, 식재료를 꼼꼼하게 따져 골라 손질하는 과정에서 부족했던 수면시간이 더 줄어들기 때문이다. 하루 한 번이었던 이유식 횟수는 아이가 자라면서 하루 세 번까지 늘어난다. 이유식을 만들고 먹이고 치우다 보면 하루가 끝난다는 말이 엄마들에겐 결코 과장이나 농담이 아니다.
간편한 스틱 타입으로 물만 부어 끓이면 뚝딱 완성되는 맘스의 ‘간편올게쌀가루’와 ‘야채품은쌀’은 엄마들에겐 잠시나마 숨통을 틔워주는 고마운 아이템이다. 간편함과 더불어 국내산과 친환경 재료를 사용해 내 끼니는 대충 때우더라도 아이의 먹거리만큼은 꼼꼼하게 따져 고르는 엄마들의 마음을 제대로 사로잡았다. 바쁜 스케줄에 쫓기는 워킹맘을 포함해 깐깐한 요즘 엄마들의 입소문을 타고, 최근 쿠팡에서 높은 판매량과 평점을 기록하고 있다.

 

판매의 시작은 내가 가진 고민에서부터

현재 쿠팡에서 월 5천만 원의 매출을 꾸준히 기록하고 있는 맘스는 평범한 워킹맘이었던 박은아 대표의 작품이다. 엄마들 사이에서 ‘손목보호템’이라는 별명이 붙었을 정도다. 사업 경험이라고는 전무하고, 더군다나 식품영양학을 전공한 적도 없는 박은아 대표가 이런 히트 아이템을 만들 수 있었던 데는 그녀 역시 육아가 고됐던 워킹맘이었기 때문이다.

 

 

“거의 모든 엄마가 이유식 만들기를 힘들어해요. 저 역시 퇴근길에 장을 보고, 늦은 밤까지 재료를 씻고 다지는 게 너무 힘들었어요. 이유식을 만들고 잠들려고 보면 매일 새벽 1시가 훌쩍 넘어 있었죠. 재료도 이것저것 골고루 넣고 싶은데, 손질하는 과정이 너무 힘드니까 서너 가지 재료로 타협을 하게 되더라구요. 나만 힘든가, 다른 엄마들은 안 힘든가 싶었어요. 그런데 주변에 물어보니 엄마들이 이유식 만들기를 너무 힘들어하고 있는 거예요. 그렇다고 시중에 나와 있는 완제품은 보존제가 들어있을 것 같아 먹이기 싫고. 그때 눈이 번쩍 떠졌죠.”

초기 이유식을 만들 때는 쌀조차 그냥 사용해서는 안 된다. 치아가 없는 아이가 쉽게 삼킬 수 있도록 물에 불린 쌀을 가루로 곱게 빻아줘야 한다. 단호박과 같은 단단한 채소는 칼로 써는 것조차 쉽지 않다. 번거로운 재료 손질 과정만 누가 대신해줬으면 좋겠다는 생각이 간절했다. 그게 맘스의 시작이었다. 사람들은 내가 하지 못하는 걸 해주는 게 아니라, 귀찮은 걸 대신해주는 아이템을 좋아하지 않을까? 박은아 대표는 ‘간편함’에 주목했다. 귀찮은 물걸레질을 대신해주는 로봇청소기가 사랑받는 것처럼 사람들이 하기 싫어하는 일을 해결해주는 아이템이라면 분명 성공할 수 있을 것 같았다.

 

 

실제 맘스의 중후기 이유식인 ‘야채품은쌀’에는 중간 입자로 다진 유기농 쌀 2종과 국내산 채소 7종이 들어있다. 엄선된 재료를 깨끗하게 세척하고, 먹기 좋은 크기로 손질해 입자 형태로 제작한 것이다. 스틱 하나로 재료를 구매하고 씻고 다지는 과정이 생략된다. 스틱을 뜯으면 고소한 쌀 내음이 나는데, 끓이는 동안에는 진한 채수 향을 느낄 수 있다.

 

시판 이유식을 꺼리는 엄마들의 심리에 주목

맘스의 이유식은 간편하지만 직접 끓여야 한다는 점에서 기존 제품들과 차이가 있다. 엄마의 몫을 남겨뒀다는 게 바로 맘스의 차별화된 지점이다. 박은아 대표는 없는 시간을 쪼개서라도 아이의 먹거리만큼은 직접 만들어 먹이고 싶은 엄마의 마음에 주목했다. 이유식 아이템을 구상하던 자신조차 이유식을 사 먹이는 것에 대한 거부감이 있었는데, 다른 엄마들이라고 다를 리 없을 거라 생각했다. 

 

 

처음 시장조사에 나섰을 당시에는 레토르트 제품이 강세였다. 그러나 레토르트 시장은 대기업이 장악한 상태. 중소 규모의 업체들은 완제품을 냉장배달로 유통하고 있었다. 시장의 빈틈을 노려야 했다. 박은아 대표는 편한 이유식을 두고 힘들게 만들어 먹이는 엄마들의 심리에 주목했다. 엄마들은 레토르트 제품이 아무리 무해하더라도, 유통단계를 위해 첨가되어 있을지도 모를 보존제를 의심했다. 또 플라스틱 용기를 전자레인지에 돌리거나, 끓는 물이 중탕하는 과정을 찜찜하게 여겼다. 냉장 상태로 배달되는 완제품의 경우, 날씨와 같은 외부 요인에 의해 변질될 가능성을 우려했다. 이유식을 사 먹이는 것에 대한 엄마들의 걱정과 죄책감을 덜어내는 것이 맘스의 목표였다.

이를 위해선 ‘첨가물이 없는 건강한 식품’을 만들어야만 했다. 박은아 대표는 곧장 색소, 향료, 보존료와 같은 인공첨가물이 들어가지 않은 이유식 개발에 착수했다. 인공첨가물 없이도 오랜 시간 보존과 유통이 가능한 제품을 만들려면 재료에 대한 연구와 새로운 제조 방식이 필수였다.

가장 먼저 재료 연구를 위해 논문부터 뒤졌다. 직접 아이를 키운 경험만으로는 부족했다. 논문을 통해 아이에게 꼭 필요한 영양소뿐만 아니라 궁합이 좋은 재료들과 함께 넣으면 안 되는 재료 등을 분석하며 전문적인 지식을 차곡차곡 쌓아나갔다. 재료의 적정한 배합과 조리법에 따라 달라지는 식재료의 특성을 공부하며, 보관과 유통이 쉬우면서 영양을 극대화할 수 있는 방법을 궁리했다.

 

 

“기존의 재료 가공 방식은 열풍건조와 동결건조 두 가지였어요. 높은 온도로 바짝 말리는 열풍건조는 일반적으로 사용하는 방식이지만, 수분기가 많지 않은 파 같은 건 다 타버리더라구요. 그리고 음식이 익어버리니까 영양소가 파괴되고, 건조 상태여도 오래 보관하면 군내가 나요. 진공 상태에서 급속냉동하는 동결건조 방식은 열풍건조보다 영양소 파괴는 적은데, 식감이 안 좋구요. 하지만 특정 온도에서 천천히 건조하면 원재료의 영양과 맛, 두 가지를 모두 보존할 수 있어요. 맘스만의 건조 공법을 찾은 거죠.”

 

냄비에서 OEM공장으로, 아이디어를 현실화하는 과정

맛과 영양을 모두 지키는 방법을 찾았지만, 재료의 특성과 수분함량에 따라 적정 온도가 다른 게 문제였다. 건조 온도와 시간을 달리하며 수십 차례 실험에 나섰다. 셀 수도 없을 만큼 여러 번의 실패를 반복하며 박은아 대표는 결국 표고버섯, 새송이버섯, 당근, 단호박, 파, 양파, 브로콜리, 총 7가지 재료에 꼭 맞는 온도를 찾아냈다.

한고비 넘겼다 싶었을 때, 이번엔 재료마다 부푸는 크기가 각기 다른 게 문제였다. 일정한 크기로 분쇄한 채소는 물을 부어 끓였을 때 부풀어 오르는 정도가 저마다 달랐다. 수분 흡수량을 감안해 큰 버섯은 더 잘게, 양파와 브로콜리는 그것보다는 살짝 크게 분쇄해야 했다. 입자의 크기 연구에만 오랜 시간이 걸렸다. 이유식은 무조건 고운 입자로 만드는 것이 아니라 시기에 따라 입자의 크기를 달리하는 것이 중요하다. 초기는 아기들이 씹을 수 없으니 완전 분말 형태로, 중후기는 잇몸 자극과 위 운동을 시킬 수 있으면서 이물감이 느껴지지 않은 크기여야 한다.

“적정한 배합을 찾기 위해 아이에게 먹여보고 맛에 대한 반응을 관찰했죠. 저희 집은 매일매일 이유식 파티였어요. 지금은 가족들이 죽이라면 고개를 저을 정도예요. 정말 많이 만들고, 많이 먹였어요.”

 

 

제품 연구와 동시에 대량생산이 가능한 제조업체를 찾는 것도 커다란 과제 중 하나였다. 박은아 대표는 3가지 원칙을 기준으로 OEM 공장 찾기에 나섰다. 첫 번째는 아이의 먹거리를 만드는 곳인 만큼 철저한 소독과 위생점검이 이루어지는 곳이어야 했다. 두 번째는 직접 자주 방문해 확인할 수 있는 위치에 있는 곳. 세 번째는 물량을 공급할 수 있는 대량 생산라인을 갖춘 곳이었다. 작은 중소 업체를 받아주는 공장이 많지 않았지만, 운 좋게도 이 모든 조건을 충족하면서 맘스 제품에 대한 가능성을 본 제조업체를 찾을 수 있었다. 

누구보다 연구에 심혈을 기울였던 박은아 대표였지만, 사업의 수익성을 고려하지 않을 수 없었다. 브로콜리 100kg에서 아이가 먹을 수 있는 부위만 손질하여 건조하면 7kg이 나왔다. 그걸 분말 형태로 만드는 과정에서 양이 더 줄어들었다. 브로콜리는 재배 지역의 날씨에 따라 가격 변동 폭이 큰 품목이기도 했다. 수익성을 생각하면 분명 포기해야 하는 재료였으나, 브로콜리의 맛과 영양을 놓칠 수 없었다. 마지막까지 고민한 끝에 내 아이에게 먹이고 싶은 제품을 만들자는 신념으로 결국 재료를 지켜냈다. 원가가 올라가더라도 주재료가 되는 쌀은 무조건 유기농을 쓰기로 했다. 병충해에 약한 쌀에 얼마나 많은 농약이 사용되는지 알고 있었기 때문에 유기농을 고집할 수밖에 없었다. 마진율을 조금 줄이더라도 초반에는 제품에 대한 신뢰를 얻는 게 더 중요하다는 박은아 대표의 판단이었다.

 

월 매출이 4만 원에서 5천만 원이 되기까지

‘간편 이유식’이라는 아이템을 떠올리고, 시중에 제품을 출시하기까지 3년에 가까운 시간이 걸렸다. 그만큼 많은 연구와 시행착오를 거친 제품이었기에 자신이 있었다. 박은아 대표가 선택한 판매처는 쿠팡. 작은 업체일수록 오프라인보다는 온라인 판매가 승산이 있다고 봤다.

“저는 처음부터 쿠팡에 입점할 계획이었어요. 제가 인맥이 있는 것도 아니고, 제품 투자에도 이미 너무 많은 비용을 쏟은 상태에서 오프라인 매장의 수수료를 감당할 자신이 없었어요. 물론 타사의 스토어도 고려해봤죠. 그런데 거기는 경쟁이 너무 치열한 거예요. 스토어의 브랜드 파워를 키우는데 시간도 너무 많이 들고, 상위 노출을 위한 광고비도 만만치 않았어요. 쿠팡은 그런 부담이 적었어요. 제 주변을 둘러봐도 이미  많은 아이 엄마들이 쿠팡을 쓰고 있었구요.”

판매 채널을 선택하기 위해 직접 사용해본 쿠팡은 박은아 대표의 마음을 사로잡았다. 부푼 꿈을 안고 쿠팡에서 맘스를 런칭했다. 당연히 대박이 날 거라고 예상했다. 그러나 기대와 달리 첫 달 매출은 처참하기만 했다.

 

 

“첫 달 매출이 4만 원. 그 성적표를 받아들고 펑펑 울었어요. 초겨울에 바람 많이 부는 강가에서 엄마 잃어버린 채로 우는 느낌이었어요. 망했구나 싶었죠. 요즘도 종종 그때로 돌아간 꿈을 꿀 정도예요. 제품 개발이라는 게 실은 다 비용인 거 잖아요. 그 막막함을 잊을 수가 없어요. ”

그저 정직하게 만들면 고객이 알아주리라 생각했던 게 오산이었다. 거기서 무너질 수는 없었다. 고객후기가 많은 제품들, 상위 노출된 제품들을 중심으로 쿠팡에서 판매되고 있는 식품들을 전부 뜯어봤다. 거기서 답을 찾았다. 제품의 장점을 잔뜩 집어넣은 판매 페이지를 서너 가지 포인트로 꼭 찝어 보여주고, 휴대폰으로 촬영한 먹음직스럽게 제품 사진도 추가했다. 검색어도 연구했다. 이유식이라는 검색어 외에도 고객이 어떤 키워드를 검색창에 입력할지 시뮬레이션을 하면서 노출량을 높일 수 있는 검색어를 정리했다. 그러자 매출이 오르기 시작했다.

 

 

“광고가 아니면 노출이 힘든 스토어 시스템과 다르게, 쿠팡은 알고리즘으로 구매 가능성이 큰 고객에게 내 제품을 추천해줘요. 유아용품을 검색했던 고객에게 이유식 제품을 보여준다든지. 그러니까 제품을 소개하는 상세페이지만 잘 만들어도 잘 팔릴 수 있는 구조인 거죠. 한 번 구매했던 제품을 다시 구매하기도 쉽구요. 이용자들의 충성도도 높아 구매 후기도 상세하게 달리는 편이에요. 그 후기가 또 다른 구매를 부르는 선순환 구조예요. 그 덕에 지금은 월 평균 5천만 원의 매출이 나오고 있어요.”

 

아이템 개발에 집중할 수 있는 환경

박은아 대표에게 쿠팡은 아이템 하나만으로도 성공할 수 있는 플랫폼이다. 알고리즘을 통해 좋은 제품을 알아서 잘 팔아주니까 다른 판매 채널에 비해 이것저것 신경 쓸 거리가 적다. 판매에 대한 고민이 덜어지니, 후속 제품 개발에 더 많은 시간을 투자할 수 있었다. ‘간편올게쌀가루’와 ‘야채품은쌀’에 이어 과일을 통째로 갈아 넣은 요거트 간식 ‘요거요거’와 무항생제 한우사골로 만든 ‘우리아이 안심곰탕’도 출시했다.

 

 

엄마들의 반응은 뜨겁다. 첫째에 이어 둘째도 먹이고 있다는 고객의 구매 후기에 힘입어 박은아 대표는 찬 바람 불 시즌에 맞춰 맘스 어린이 국 3종 세트도 출시할 예정이다. 아이에게 먹일 수 있도록 염분을 낮춘 특수 김도 열심히 개발 중이다.

 

 

“쿠팡 마켓플레이스 입점을 망설일 이유가 없어요. 망설이는 순간 성공에 다가가는 속도만 늦어지는 거예요. 창업을 고민하고 있다면 하루라도 빨리 뛰어들어야 해요. 세상에 둘도 없는 제품은 나만 만드는 게 아니에요. 더 빨리 개발하고, 더 빨리 출시해야 시장을 선점할 수 있어요. 더 많은 분들이 자신의 노하우를 담은 제품을 쿠팡에서 선보이셨으면 좋겠어요. 좋은 제품들이 많은 곳에 사람들이 몰리고, 사람들이 몰리는 곳에서 매출이 나니까요. 그런 이유에서 저는 계속 쿠팡 마켓플레이스와 함께할 생각이에요.”

 

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