“최저가, 얼마면 돼? 얼마면 되겠어?”

 

사실 어떤 상품이 잘 팔릴지는, 팔아보기 전 까지는 누구도 알 수 없습니다. 이건 아무리 오랜 경력을 가진 베테랑 판매자라도 마찬가지입니다. 게다가 한번도 시도해본 적이 없고, 그래서 고객을 아직 다 파악하지 못한 신규 진입 채널이라면 더욱 그러하죠. 

이 글을 읽는 걸 잠시 멈추고 생각해보세요. 내가 쿠팡 고객의 구매 성향을 정말 잘 알고 있고, 그래서 내 상품 중 뭐가 쿠팡에서 히트칠 지 100% 확신할 수 있나요?  

그렇지 않다면 내가 가진 모든 상품을 등록하고, 팔릴만한 판매가를 설정한 뒤 일단 팔기 시작해야 합니다. 그래야 내 상품에 대한 고객 데이터를 모을 수 있죠. 이 때 낮아진 마진은 손실 금액이 아니라 투자 금액입니다. 향후 쿠팡에서의 판매 전략을 세우는 토대가 될 정보를 위한 투자금이라고 생각하면, 오히려 저렴하다고 생각될 수도 있습니다. (아무리 가격을 내려도 어찌되었든 마진은 남을거니까요!) 

특히 지금 팡 입점을 고려하고 있거나 혹은 입점한 지 얼마 안  판매자라면아이템을 등록할 때 이익을 많이 남기는 것보다 매출 확대에 초점을 맞추는 것이 우선입니다일단 클릭이 없으면 매출이 아예 일어나지 않으니까요. 최저가를 맞추고 판매량이 늘면, 이후에 마진을 높이기 위해 공급가를 조정하는 등 다양한 방법을 찾아볼 수 있을겁니다. 

 

Plus Tip. 최소한, 손해는 보고 싶지 않다면 최소설정가를 정하라! 

경쟁사보다 100원이라도 저렴하게 팔 수 있다면 그 가격대로 몰려오는 고객을 흡수할 수 있습니다. 가격경쟁이 치열한 오픈마켓에서는 수시로 판매가가 바뀌는데요. 간혹 손해를 보면서 판매하는 걸 판매자님이 모르는 경우도 발생합니다. 이를 방지하기 위해 최소설정가는 정해두는 게 좋아요. 판매가에서 오픈마켓 수수료를 빼고 포장비, 배송비, 제품 입고 가격을 빼면 마진이 얼마 남는지 쉽게 계산할 수 있습니다. 이를 반대로 계산하면 최소설정가격이 되는 거죠.  

판매가  쿠팡 수수료 – 포장비 – 배송비 – 제품 입고 가격 마진

 


 

내 상품을 더 매력적으로 만드는 판매가 구성 전략

 

 

이거 손해 보고 파는 거예요? 손해 보고 팔면 안 됩니다.”

 

여기서 그럼 질문. 가격은 어디까지 내려갈 수 있는 걸까요? 가끔 내가 가져오는 공급가보다 최저가가 더 낮은데 어떡하냐는 질문을 받습니다.  

이런 상품은 억지로 최저가를 맞추면 리스크가 너무 크죠. 마진을 포기하고 손해를 보면서까지 가격을 낮추는 분들도 있는데, 일반적으로 이처럼 손해를 보면서 파는 건 위험합니다.  

무작정 가격을 낮추자는 것이 아닙니다. 우리가 원하는 건 어쨌든 ‘최대한 많은 고객이 구매하게 해서 쿠팡에서 뭐가 먹힐지를 알아내는 것’이고, 이건 고객의 심리를 잘 이용하는 고도의 심리전이기도 합니다. 

 

 

그림 속에 있는 두 선분을 비교해봅시다. 아래쪽 선분이 위쪽보다 더 길게 느껴지겠지만, 실제로 두 선분의 길이는 똑같습니다. 바로 착시 현상 때문인데요. 판매가격에도 이런 효과를 주어 보다 매력적인 가격으로 비춰질 수 있습니다.  

소비자는 최종 가격이 가장 낮은 상품보다는 원래 높은 가격에서 큰 폭으로 할인해주거나 그에 상응하는 혜택을 주는 방식일 때 더 적극적으로 구매하게 되는 경향이 있는데요. 이러한 심리를 이용하는 방법입니다. 

 

1할인 쿠폰 설정을 통해 매력을 높이자 

 

 

최저가, 그 이상은 곤란합니다.” 

 

‘지도가’라는 게 있습니다. 제조업체나 도매업체에서 그 이하로는 팔지 못하게 하는 가격인데요. 그 이하로 내려가면 판매제재가 있으니 경쟁자들과 비교하여 가격을 더 낮추기가 힘들죠. 이런 경우 최저가를 맞출 때 상품가를 낮추기보다 할인 쿠폰 설정을 통해 소비자가 더 매력을 느끼게 할 수 있습니다. 

할인 쿠폰은 결국 마케팅 비용이기 때문에 부담스럽죠. 하지만 소비자는 이미지, 제목, 판매가를 보고 클릭을 하는데요, 가격에서 경쟁력이 없으면 클릭 자체가 일어나지 않습니다. 따라서 전환율을 높이려면 쿠폰으로 가격 할인 혜택을 주는 것이 효과적입니다.  

이때 쿠팡의 판매 수수료는 실제 판매가로 책정된다는 점을 꼭 기억하세요. 즉, 쿠폰으로 할인을 했을 때 상품가가 아니라 최종 판매가 기준으로 수수료가 계산된다는 거죠. 쿠폰으로 가격을 낮춘다고 해서, 내 마진도 그에 비례해서 줄어들 걱정을 덜 수 있습니다.  

Plus Tip 쿠팡의 할인쿠폰 설정하는 법 따라하기

 

2배송비 가격 전략이 될 수 있다 

 

<다양한 무료배송 이벤트, 사진 = 알리바바, 락앤락몰, 몰테일, 타오바오, 더모코스메샵> 

 

배송비 역시 중요한 가격 정책입니다. 경쟁사보다 낮은 가격으로 소비자를 유혹하여 장바구니까지 무사히 끌고 가도 배송비 때문에 마지막에 구매를 포기하는 경우가 종종 생기니까요. WING >  상품관리 > 상품알림 메뉴의 ‘매출기회가 높은 상품’들의 경우, 배송비 문제로 결국 구매 전환이 일어나지 않은 상품일 확률도 높습니다. 무료배송으로 고객의 발길을 돌려보세요. 

소비자들이 가격을 비교하면서 제품가격과 함께 고려하는 것이 바로 배송비입니다. 배송비는 소비자가 최종 지불하는 금액에 포함되죠. 택배비는 고정지출이므로 무상 제공할 수는 없습니다. 택배비가 존재하든, 무료배송으로 제품가에 포함되든 결국 소비자들이 부담하는 구조가 되는데요. 배송비는 아까워하고제품가에 대해서는 비교적 관대 소비자들의 심리를 이용하세요. 

 

고객의 심리를 이용한, 가격 전략 핵심 정리

1. 쿠폰은 구매로 인한 혜택을 강조해서 더 사고 싶게 만든다
2. 무료배송은 구매를 확실하게 이끌어내는 효과적인 도구다

 


 

낮은 마진을 만회할 수 있는 단 하나의 방법, 규모의 경제

 

최근 동네마다 꼭 하나씩 있는 가게가 있죠. 바로 아이스크림을 엄청 싸게 파는 가게들입니다. 저도 간혹 이용하는데요. 가끔 ‘이렇게 싸게 팔아서 얼마나 남나?’라는 생각이 들곤 합니다.  

아이스크림 판매가가 말도 안되게 싼데도 이 가게가 번성하는 걸 보면 분명히 수지타산이 맞는다는 뜻일 겁니다. 그 비결이 뭘까요? 바로 마진이 낮은 만큼 많이 파는, 이른바 규모의 경제를 달성하기 때문입니다. 그래서 이런 가게들은 동네에서 가장 유동인구가 많은 곳, 특히 아이들이나 가족 단위의 방문객이 많은 곳에 위치하고 있습니다.  

우리는 사업하는 사람들입니다. 온라인에서 판매 가격을 싸게 판매하기로 결정했다면, 내려간 판매당 마진을 어떻게 보완할 수 있을지를 고민해야 합니다. 오프라인에서의 유동인구는 온라인으로 말하면 트래픽입니다. 얼마나 많은 사람들이 내 상품을 보러 올 것인가의 문제인거죠. 

 

1) 실 사용자 수 1위, 쿠팡 앱 

 

쿠팡은 지난 2019년에도 어김없이 ‘실 사용자 수 1위’를 기록했습니다. 10대에서 60대까지 전 연령대에서 압도적인 사용자 선호도를 보이고 있죠. (데이터 출처: MOBILE INDEX 2019) 

또 한 가지 주목할 점은 ‘앱’의 사용자 수가 1위라는 점입니다. 이 수많은 고객들은 가격비교를 통해서 들어온 것이 아닌, 그냥 처음부터 쿠팡에서 사기로 마음먹고 앱을 켠 고객이 그만큼 많은 겁니다. 최저가를 찾아 이곳 저곳 떠도는, 이번 한번만 구매하고 떠나갈 나그네가 아니라, 한 번 쿠팡에서 내 물건을 사기 시작하면 계속 쿠팡에서 만나게 될 예비 단골손님입니다. 

 

2) 한 번 맛보면 끊을 수 없는 아이템위너 시스템의 매력 

 

쿠팡에는 다른 마켓에는 없는 시스템이 있죠. 바로 아이템위너입니다아이템위너란 같은 같은 상품을 판매하는 판매자가 여럿일 경우 고객에게 가장 좋은 제안을 하는 판매자의 상품을 ‘위너’로 선정, 그 상품을 구매하고자 하는 고객 트래픽을 몰아주는 시스템입니다.  

 

[같이 읽어보세요: 쿠팡 마켓플레이스 필승법: ‘아이템’이 전부다]

 

그러니까 ‘노란 곰돌이 인형’을 파는 판매자가 100명 있다고 칩시다. 다른 마켓의 경우 고객이 검색창에 ‘노란 곰돌이 인형’이라고 검색하면, 100명의 판매자의 상품이 검색결과에 쭉 보여질겁니다. 이때 보여지는 순서는 마켓마다 다르지만 보통 광고, 이전의 판매 실적 등에 의해 결정되죠. 영세한 업체일 수록, 상위노출은 고사하고 한 10 페이지쯤 가야 보여지는 경우도 다반사입니다. 

쿠팡은 어떨까요? 고객이 ‘노란 곰돌이 인형’을 검색합니다. 그럼 검색 결과에는 같은 곰돌이 인형은 딱 하나 밖에 안보일겁니다. 고객은 고민하지 않고 그 하나를 구매하면 됩니다. 왜냐면 지금 검색결과에 보여지는 이 곰돌이 인형은 여러 판매자의 제공 중 가장 좋은 조건의 상품이니까요.  

이 때 보여지는 상품이 바로 내 상품이라고 생각해봅시다. 그러면 나는 다른 마켓에서는 100명끼리 나누던 그 고객 트래픽을, 쿠팡에서는 내 상품으로 다 가져올 수 있는 거죠. 이게 바로 아이템위너입니다.  

아이템위너는 여러 요소에 의해 정해지는 데, 그 중에는 ‘가격’도 포함되어 있습니다. 가격은 고객에게 가장 중요한 것이니까요. 그러니까 내가 쿠팡에서 최저가를 설정하면, 첫째, 구매량이 늘어나서 돈 주고도 구하기 힘든 쿠팡 고객 데이터를 얻을 수 있고, 둘째, 아이템위너가 되어 쿠팡의 어마무시한 트래픽을 구매로 연결해 낮아진 마진을 만회할 수 있고, 셋째, 결국은 쿠팡 고객들이 좋아하는 상품이 뭔지 알아내어 주력 상품을 선정, 향후 매출을 더 높일 수 있습니다.  

 

쿠팡에서 최저가 전략으로 내가 얻을 수 있는 것 세 가지 

1. 내 상품 중 어떤 상품을 좋아하는지, 쿠팡 고객 데이터
2. 아이템위너가 되어 높아진 구매량으로 낮은 마진 만회하기
3. 찾아낸 주력 상품을 바탕으로 세울 수 있는 맞춤형 매출 극대화 전략

 

 


 

쿠팡에서 4번 타자가 되고 싶다면 

 

야구에서는 3할을 치면, 메인 타자인 4번의 자격이 주어진다고 하죠. 3할의 타율이란 10번 쳐서 3번 유효 타수를 만들어 내는 걸 의미합니다. 그러니까 10번 휘두르면 3번 맞고, 100번 휘두르면 30번 배트에 맞는 겁니다.  

상품도 마찬가지입니다. 내가 가진 모든 상품이라는 선택지를 계속 던지다 보면, 언젠가는 매출이 일어나는 상품이 생깁니다. 모든 아이템을 등록하라는 건 배트를 계속 휘두르라는 뜻입니다. 어떤 상품이 나에게 홈런을 가져다 줄지는 알 수 없으니까요. 

모든 상품이 다 대박 터트릴 수는 없지만, 성공하는 아이템은 반드시 나오게 마련입니다. 그러기 위해서는 잘 팔릴 것이라고 예상하는 주력 아이템 뿐만 아니라 갖고 있는 아이템을 일단 모두 올리고, 가능한 많은 제품을 최저가에 맞춘 다음 어떤 아이템이 판매가 일어나는지 판매량이라는 데이터를 통해 찾아 나가는 과정을 반복해야 합니다. 상품별로 가격 전략을 세워 마진을 늘려나가는 건, 그 다음이라도 늦지 않습니다.