꼬막 온라인 판매로 가업승계를 혁신하다 ‘와온수산 이순재 대표’

 

 

불과 몇 년 전까지만 해도 식품은 온라인보다 대형마트나 시장에서 직접 확인 후 구매하는 것이 보편적이었다. 하지만 최근 비대면 소비의 정착 및 활성화로 각 가정의 장보기 풍경이 사뭇 달라졌다. 쿠팡에서 채소, 해산물 등 식재료를 소비하는 고객이 늘고있는 것. 쿠팡은 배송가능한 상품이라면 모든 것이 거래되는 플랫폼이라고 해도 과언이 아니다. 쿠팡 마켓플레이스 판매자들 중에서도 고객들의 식탁에 상품이 오르는 순간을 준비하는 식품 카테고리 판매자가 점점 늘고 있다. 꼬막 제철 시즌을 맞아 꼬막 생산부터 포장, 유통까지 믿고 맡길 수 있는 ‘와온수산’의 이순재 대표를 만나봤다.  

 

[와온수산 이순재 대표] 

 

아버지가 수확하고 딸이 판매해 믿을 수 있는 와온수산  원산지와 오픈마켓의 기막힌 파트너십

 

 

이순재 대표는 인테리어 용품 유통업체에서 7년간 온라인 판매를 담당한 경력의 소유자다. 일하면서 익힌 유통 감각으로 지금의 와온수산을 기획하게 되었다. 아버지가 땀 흘려 수확한 산지 꼬막의 맛을 더 많은 사람들에게 알리고 싶었던 것. 처음에는 젊은 딸이 거친 수산 유통일을 하는 것에 반대하신 아버지였지만, 회사에 사표까지 써낸 이 대표의 의지를 막을 순 없었다. 

와온수산의 ‘와온’은 이순재 대표 부녀가 살고 있는 전남 순천시 해룡면 상내리 와온마을의 지명에서 따왔다. 순천에서 꼬막 생산지로 유명한 이 곳에서 이순재 대표의 가족들은 3대째 꼬막 양식을 해오고 있다.  

 

[와온수산 이순재 대표의 부친이자 와온수산 꼬막의 생산자인 금성호 이용근 선장]

 

와온수산의 어장이 위치한 순천만, 여자만은 조수간만의 차가 크고 모래가 섞이지 은 깨끗한 상태의 갯벌이라 꼬막 서식하는 데는 최적의 조건을 갖추고 다.  

 

[3대째 이어지는 와온수산 꼬막어장 (출처- 와온수산 공식홈페이지)]

 

돈을 벌기 위하기보다는 제 고향 와온의 이름으로 출고되는 상품이니 항상 좋은 퀄리티 유지 꾸준히 사랑 받고 싶다는 욕심이 있습니다. 그래서 저희는 꼬막이 가장 맛있는 시기인 1월부터 4에만 판매 하고 있습니다.” 고향과 그 특산물에 대한 자부심. 이 대표가 결코 쉽지 않은 식품 판매에 뛰어들게 된 가장 큰 이유이기도 했다. 제철 판매는 이순재 대표의 자신감을 보여준다. 

 

요즘 세대가 가업을 잇는 방법? 쿠팡 마켓플레이스 판매로 단골 고객도 생겼죠 

 

온라인 판매 경험이 있었기에 쿠팡 입점의 중요성은 이 대표 스스로도 잘 알고 있었다. 그렇기에 철저한 준비 하에 진행하게 되었다. 마을의 이름을 걸고 가업을 잇는다는 사명감에 준비과정부터 심혈을 기울였다고. 

“사진촬영부터 상세 페이지 설명까지 모든 것을 혼자 도맡아 사업을 준비했습니다.” 이순재 대표는 사업 초창기를 가장 바쁘고, 힘들었던 순간으로 회상했다.  

 

[직접 사진촬영을 기획하고 진행한 상세이미지] 

 

그만큼 궁금한 점도 많았지만, 순천에 거점을 두고 있기 때문에 수도권에서 주로 진행되는 강의를 찾아가서 듣기란 현실적으로 역부족이었다. 그 때 이순재 대표에게 가장 큰 힘이 되어 준 것은 쿠팡에서 판매자를 위해 제공하는 교육 자료였다.  

“소규모로 시작하는 신규 업체라면 처음부터 끝까지 혼자서 준비하여 운영을 해나간다는 점이 가장 힘든 것 같습니다. 저 같은 경우는 쿠팡 마켓플레이스 웹사이트(https://sellers.coupang.com/)에서 찾아본 매뉴얼을 습득 후 본격적인 판매에 뛰어들었습니다. 사업을 준비하는 분이 있다면 분명 큰 도움을 얻으실 수가 있을 거라 생각합니다.”  

 

[매뉴얼은 기사문 형식부터 카드뉴스나 동영상과 같은 시각적 자료까지 다양하게 갖춰져 있다]

 

물론 철저히 준비해도 시행착오가 있었다. 가장 중요한 이슈는 역시 신선도와 직결되는 배송 관련. “처음에는 도매판매처럼 망 포장만 해서 출고했는데, 생물상품 특성상 당일 갓 조업한 꼬막들이 바닷물을 머금고 있어 배송 과정에서 아이스박스가 손상되면 물이 흐르더군요. 지금은 흰 비닐포장을 추가해 더욱 깔끔하게 고객님께 전달됩니다.” 당시 상황은 곤란했을텐데 그만큼 신선하다는 반증이 아니겠냐며 웃는 이순재 대표였다.  

주문량이 늘어날수록 더 꼼꼼히 고객 만족을 우선시했다. “접수되는 불만사항은 꼭 해결하고 재구매할 수 있는 고객으로 만들었어요. 저희 쪽에서 먼저 적극적으로 고객과 신용을 쌓아 갔던 게 초반에 매출에 도움이 되었던 것 같습니다.” 

꼬막 크기에 대한 리뷰가 많은 것을 빠르게 캐치하고 혼합상품을 내세워 와온수산의 차별성을 더한 것도 이순재 대표의 아이디어였다. 그렇게 차근차근 거치다 보니 점점 상품평도 좋아지고 온라인 상에서 단골도 생겼다.  

“그날 조업된 물건을 사진으로 찍어 포장상태까지 상담을 해 드립니다. 단골 고객들은 기억해놓았다가 작은 꼬막 또는 500g 정도 추가로 서비스를 드리는 경우도 있습니다.” 

 

[별 5개가 대부분인 와온수산 상품평은 곧 소비자들의 신뢰를 나타낸다]

 

쿠팡 마켓플레이스 입점 5개월 만에 매출 2! 향토자원 전국판매로 지역 특산물 명품화가 목표 

 

현재 와온수산 매출의 90% 쿠팡에서 나온다. 이순재 대표는 더 많은 농수산 생산자들이 쿠팡 마켓플레이스를 고려해보길 권했다. 매년 수확량에 차이가 있다 보니, 풍년일 때도 모두 제값에 팔려면 좋은 판로를 여럿 갖고 있는 게 중요하기 때문.  

와온수산의 경우는 기존 도매업자 외에 새로운 판로를 개쳑한 덕분에 꼬막을 예년보다 많이 수확하더라도 모두 상품으로 팔 수 있었고. 이는 매출증대로 이어졌다. 쿠팡이 그 역할을 톡톡히 했다. 입점 5개월만에 매출 2억원을 달성할 수 있었던 것은 이순재 대표의 노력과 이를 서포트한 쿠팡 마켓플레이스가 함께 이뤄낸 성과다. 

꼬막 성수기 막바지를 놓고 마지막 스퍼트로 바쁜 일정을 소화하고 있는 이순재 대표에게 마지막으로 다음 목표를 물어봤다.  

“저희 지역 로컬푸드와 같은 다양한 향토자원 발굴이죠” 이순재 대표는 꼬막 생물판매에서 얻은 신뢰를 바탕으로 고객들에게 진짜 와온의 맛을 보여주려고 구상 중이다. 다른 판매자들과의 협업으로 부가가치를 더한 장류와 같은 것을 예로 들었다. 그에게 가족이면서 동시에 이웃사촌인 농어민들과 협업하여 동반 성장하는 그림을 그리고 있었다. 

“여러 분야의 관계자들과 네트워크를 형성하여 새로운 상품들을 개발 진행하려고 합니다. 지역특산물들의 명품화, 긍정적 이미지를 만들어가고 싶어요.”  

 

고객 더하기, 매출 더하기
쿠팡 마켓플레이스