#1. 20년간 목욕용품을 매장을 운영한 A씨. 매출은 줄어드는데 가게 임차료는 갈수록 오르면서 3년 전 매장 문을 닫았다. 주위 동료 업자들처럼 온라인 쇼핑몰을 운영하고 싶지만 홈페이지를 어떻게 관리해야 할지, 어떤 오픈마켓에 입점해야 할지 좀처럼 답을 찾지 못하고 있다.
 
#2. 취미 삼아 스마트폰 액세서리를 만들어 인스타그램에서 판매해 온 B씨도 고민이 있다. 개성 있는 제품이 입소문을 타고 주문량이 크게 늘면서 B씨는 직장을 그만 두고 쇼핑몰에 승부를 걸기로 했다. 하지만 당분간 상품 제작부터 쇼핑몰 운영까지 혼자 할 생각이다. ‘하나만 걸리면 된다’는 생각으로 여러 오픈마켓에 들어가는 건 엄두가 나지 않는다.

‘춘추 전국시대’를 방불케 했던 133조 원 규모의 국내 온라인 쇼핑몰 시장에 지각변동이 일고 있다. 최대한 많은 플랫폼에 판매채널을 걸쳐 판로를 넓혔던 과거와 달리, 최근 오픈마켓 판매자들은 효과적인 플랫폼 한 두 곳에 집중하는 비즈니스 방식을 택하고 있다. 최저가를 찾아 이리저리 쇼핑 플랫폼을 옮겨 다니던 고객들의 구매 패턴이 바뀌면서 이용하기 편리하고 포인트를 많이 쌓을 수 있는 플랫폼에 정착하는 성향이 두드러지고 있기 때문이다.

이커머스 시장의 최근 키워드는 ‘락인(Lock-In) 효과’다. 새로운 서비스가 나와도 이용자가 좀처럼 갈아타지 않는다는 이른바 ‘락인 효과’가 갈수록 강해지면서 이른바 ‘똘똘한 한 두 곳’에 판매자와 소비자가 몰리고 있다. 로켓배송으로 충성고객을 탄탄하게 다져온 쿠팡의 오픈마켓인 마켓플레이스, 모바일 페이지 개편에 따라 첫 화면을 왼쪽으로 넘기는 것 만으로 간편하게 쇼핑을 할 수 있게 된 네이버 스마트스토어의 양강 체제가 굳어지면서 판매자들은 ‘선택과 집중’ 비즈니스 전략으로 이들 두 곳에 입점해 승부수를 띄우고 있다.

쿠팡은 대한민국 국민의 절반 이상이 쿠팡의 고객으로 매년 무서운 성장세를 보이고 있다. 앱/리테일 분석서비스 와이즈앱/와이즈리테일이 추정한 2019년 한국인이 많이 결제하는 온라인 서비스 추정금액에 따르면 네이버(결제금액 20조9249억 원)와 쿠팡(17조771억 원)으로 1, 2위를 기록했다. 특히 쿠팡은 전년대비 57% 증가하며 증가세로는 네이버(27%)를 2배 이상으로 앞질렀다. 

쿠팡 마켓플레이스 ( https://sellers.coupang.com/ )는 오픈마켓의 강자로 온라인 판매를 처음 시작하는 이들에게 항상 우선 순위에 손꼽히는 판매처다. 쿠팡의 큰 장점은 막강한 앱 사용자 수와 낮은 판매수수료, 뛰어난 플랫폼 기술력에 기반한 노출 시스템이다. 이 때문에 브랜드 인지도가 높은 상품은 물론 비즈니스를 새롭게 시작하는 판매자 역시 동일한 노출 기회를 확보할 수 있다는 점이다. 판매하고자 하는 상품의 구성요소(상품명, 컬러 등)를 입력하면 아이템 위주의 AI 알고리즘에 기반해 상품을 상위에 노출시킬 수 있다. 쿠팡 마켓플레이스에 입점한 여성의류 업체 ‘이힝’의 길준모 대표는 “상품을 등록할 때 구성요소만 잘 입력하면 상단 노출이 잘 된다. 판매자로서는 공정하고 가성비가 좋은 플랫폼”이라고 말했다.

쿠팡 마켓플레이스 입점 판매자라면 누구나 무료로 자신만의 쇼핑몰을 운영할 수 있는 ‘마이샵’을 가질 수 있다. 마이샵 다이렉트 링크를 활용하여 자체 브랜드 홍보활동은 물론, 판매수수료 혜택까지 받을 수 있다. 판매자 매출 증대를 돕기 위해 판매 제품이 상위에 노출될 수 있도록 상품별 맞춤 판매 가이드를 제공하는 점도 다른 쇼핑몰에서는 찾기 어려운 강점이다.

무엇보다 판매자들로서는 3%대부터 시작하는 업계 최저 수준의 판매수수료가 주목할 만한 포인트다. 낮은 판매수수료에 광고 경쟁이 덜한 플랫폼이기 때문에 고객에겐 합리적인 가격을 제시하고 판매자는 더 많은 이익을 가져갈 수 있다. 가격경쟁력만 갖춘다면 온라인 판매 초보자도 비교적 쉽게 성과를 낼 수 있는 플랫폼이 쿠팡 ‘마켓플레이스’다.

네이버 스마트스토어(https://sell.smartstore.naver.com)는 2019년 모바일 페이지 개편의 수혜를 톡톡히 입었다. 최대 장점은 상품 검색 및 가격비교 서비스 ‘네이버 쇼핑’과의 연동이다. 네이버 쇼핑에서는 상품 목록 상위에 랭크되는 것이 절대적으로 중요한 만큼, 광고비를 지불하면 자사 상품을 상단에 노출시킬 수 있는 광고상품을 판매하고 있다.

특히 검색광고 상품을 이용하면 판매 실적이 없어도 유명 상품과 함께 자사 상품을 노출할 수 있기 때문에 자사 스토어의 첫 방문을 유도할 수 있다. 광고 상품을 사용할 때 제공되는 매출 성과 리포트를 통해 광고 효과를 확인할 수 있어 효율적인 마케팅이 가능하다.

초기 구축비용 없이 원스톱으로 쇼핑몰을 만들 수 있다는 점은 무시할 수 없는 네이버 스마트스토어의 강점이다. 오픈 1년 미만이거나 월 매출 500 만원 미만인 경우 1년간 결제 수수료 0%가 적용된다. 간편결제 서비스인 네이버 페이를 자유롭게 활용할 수 있어 소비자들의 결제가 간편해진 것도 네이버 스마트스토어의 영향력이 커지는 이유다.

네이버는 올해 쇼핑 분야 사업 확대 방침을 더욱 강하게 밝히고 있다. 한성숙 네이버 대표는 30일 컨퍼런스콜에서 “대형 브랜드와 유통사 간 파트너십을 강화해 커머스 생태계를 확대해 나가려고 한다. 네이버 쇼핑 내 브랜드 스토어를 만들 것”이라고 밝혔다. 현재 소상공인 위주로 꾸려진 ‘스마트 스토어’가 안착했다고 판단하고 이를 유명 브랜드로까지 확장해 나가겠다는 전략이다.

글/ 이상훈 기자
구성 및 제작/ 트렌드DA

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출처 : 트렌드DA : 춘추전국시대는 옛말! 온라인쇼핑, 쿠팡-네이버 양강 체제로 굳어가는 이유는? (2020.01.30)