‘구매력이 높은 고객과 상품별 맞춤 판매 팁’ 쿠팡 마켓플레이스라 가능했다

제약회사 영업사원 출신 쥬얼리 브랜드 CEO
‘엘렌쥬얼리 조용일 대표’

 

“부업으로 시작해, 주업이 되었어요. 전 직장 연봉의 10배 수준의 수입이 가능했던 비결은 바로 쿠팡 마켓플레이스입니다. 쿠팡에서 매출도, 브랜드 인지도도 함께 키웠죠! “

 

소비자에게 더 합리적인 가격으로 더 빠르게, 14K처럼 빛나는 아이디어 ‘엘렌쥬얼리’

 

귀금속을 살 때 14K, 18K라고 하면 보통 금은방 혹은 백화점 브랜드로 구매하는 고가의 제품이라는 인식이 있다. 쿠팡 마켓플레이스에서 합리적인 가격이면서 신속하게 주문 제작된 귀금속을 구매할 수 있을까? 또 그렇게 구매하게 된다면 그 상품은 믿을 수 있을까? 이 같은 우려를 불식시킨 기업이 있다. 조용일 대표가 운영하고 있는 ‘엘렌쥬얼리’가 바로 그곳이다.
조용일 대표가 가장 중요하게 생각했던 것은 ‘소비자에게 더 저렴한 가격으로, 빠르게 배송할 수 있는 귀금속’이었다. 그에 조 대표는 “여러 가지 고민을 많이 했고 연구도 많이 했었죠. 그런 노력을 지금의 고객님들이 알아봐 주신 게 아닐까 생각합니다.”라고 덧붙였다.

 

엘렌쥬얼리, 쿠팡 마켓플레이스와의 합으로 ‘데일리 액세서리’를 주도하다

 

엘렌쥬얼리 조용일 대표 

 

다른 곳도 아닌 쿠팡에 입점하기 위해서는 합리적인 가격으로 믿을만한 쥬얼리를 판매해야 승산이 있었다. 이 불가능해 보이는 미션에 조용일 대표가 판매자로 도전하게 된 계기는 단순했다. 본인 역시 쿠팡의 충성 고객으로서 매일같이 드나들다 보니 귀금속 부분이 경쟁할 만하다고 판단된 것이다.

자연스럽게 시장조사 및 사업구상이 시작된 셈이다. “쿠팡,하면 사람들이 떠올리는 것이 바로 ‘로켓배송’인데, 귀금속 시장의 특성상 판매가 불가능 했어요. 오더 메이드 과정이 필요했던 것이죠. 그래서 선택한 것이 쿠팡의 오픈마켓인 쿠팡 마켓플레이스였습니다.“
조용일 대표는 이어서 쿠팡 마켓플레이스에 입점한 계기를 밝혔다. 간단한 입점 신청과 낮은 판매수수료로 시간과 비용을 아낄 수 있었고, 쿠팡의 충성 고객을 확보할 수 있는 좋은 기회라는 확신이 들었던 것.

“엘렌쥬얼리의 컨셉이 합리적인 가격과 빠른 주문 제작의 ‘데일리 액세서리’이기 때문에 쿠팡을 이용하는 고객들이 기대하는 가격과 배송에 대한 기대치를 모두 충족시켜 줄 것이라고 생각했어요. 실제로 첫 매출도 빠르게 발생했고, 꾸준히 매출이 상승하면서 쿠팡 마켓플레이스에 대한 확신은 자신감으로 발전하여 쿠팡에 더욱 집중하게 되었습니다”

 

 “합리적인 가격과, 빠른 주문 제작” 두 가지 조건을 맞추고자 개발된 엘렌쥬얼리의 심플한 데일리 쥬얼리 

 

체인 반지와 같은 심플한 아이템이 히트한 것은 어찌 보면 당연했다. 주얼리를 구매하는 타깃의 성향을 분석하면 오프라인 매장의 경우는 4~60대의 연령층이 많지만 온라인의 경우 직장을 다니는 3~40대가 많은 편이다. 더욱이 쿠팡 플랫폼 이용자의 특성상 합리적인 가격에 구색을 맞출 수 있으면서 실용적인 제품이 선호되었다. 엘렌쥬얼리 제품의 메인 컨셉이 심플한 데일리 쥬얼리인 이유다.

 

“쿠팡 마켓플레이스에 입점하는 거요? 사실 여기는 안 들어오는 게 손해예요”

 

조용일 대표는 “쿠팡 마켓플레이스에 입점 하는 데는 길어도 몇 분 정도의 시간 밖에 소요되지 않습니다.”라며, 또 “다른 플랫폼과는 달리, 키워드 세팅을 할 수 있는 수가 훨씬 많아요. 그리고 다양한 소비자에게 노출할 수 있는 기회도 많고. 이건 밑져야 본전도 아니에요. 그냥 ‘손해’입니다.”라고 강하게 덧붙였다.

그의 말대로 실제 3~5개의 키워드 설정만 가능한 타 플랫폼에 비해, 쿠팡 마켓플레이스에서는 30개 이상의 키워드 설정이 가능한 것이 큰 장점이라고 밝혔다. 즉 판매자들의 제품이 키워드 설정만 잘 하면 인지도가 적더라도 얼마든지 검색으로 상단에 띄워질 수 있다는 이야기다. 여기에 발빠른 조용일 대표는 ‘시즌별 이슈+데일리 쥬얼리’와 같은 검색어를 넣는 방식으로 센스 있게 고객의 니즈를 찾아 자신의 자리를 스스로 만들어냈다.

 

구정이 다가오자 설선물+데일리 쥬얼리로 검색해봤더니, 정말로 엘렌쥬얼리가 상단에 올라 있었다. 

 

실질적으로 셀러들이 직접 판매량과 조회수 등을 분석하기에는 시간이 부족하다. 쿠팡은 이 부분을 대신해주면서 적재적소에 맞춰 피드백을 준다. 쿠팡 마켓플레이스는 입점 셀러들을 관리하는 차원에서 다양한 판매 조언과 이벤트를 진행하며 활발한 활동을 독려하기도 한다. 조용일 대표는 쿠팡에서 받게 되는 피드백과 조언이 많이 도움이 됐고, 데일리 제품으로 노선을 정해 고객만족도 높아진 이유가 이 덕분이 아니었을까라고 감사를 전했다.

조용일 대표가 밝힌 쿠팡 마켓플레이스의 피드백은 실제로 다른 곳에서는 드문 방식으로 이루어진다. 그의 경험담에 따르면, 어떤 상품은 조회수가 많은데 판매로 이어지지 않으니 가격을 조정하는 것은 어떠냐는 식으로 실질적인 매출에 관해 신경을 써주는 피드백 이 온다고 한다. 그 말대로 가격을 조정했을 때 바로 판매로 이어지는 경우도 다반사라고 말했다.

 

쿠팡 마켓플레이스 판매자센터(Wing)에서 보여지는 화면. 판매자들이 매출에 도움되는 팁을 얻을 수 있다. 

 

쿠팡 마켓플레이스에서는 자체적으로 여러 프로모션을 진행 중이다. ‘고객 더하기, 매출 더하기’라는 문구를 내세운 것이 무색하지 않게 지금 이 시간에도 판매자의 고객과 매출의 증진을 위한 남다른 실행력을 보여주고 있다.

조용일 대표는 쿠팡에서 진행한 프로모션 중 가장 도움이 됐던 행사로 ‘가을 패션위크 기획전’을 뽑았다. 해당 행사로 인해 수익이 거의 두 배 이상이 뛰었다고 밝히기도 했다. 그러면서 “쿠팡 마켓플레이스에서 보내는 공지사항이나 메일을 확인하지 않으시는 판매자가 많습니다. 그런데 그 안에 정말 중요한 이런 기획전 등에 대한 소식이 들어있죠. 저는 그걸 매일, 가장 먼저 확인을 합니다.”라고 한가지 팁을 주기도 했다.

 

쿠팡 마켓플레이스는 다양한 교육자료들을 자체 제공하며 판매자를 돕는다. 

 

가치를 더하는 서비스로 화려한 날개를 단 엘렌쥬얼리, ‘100배 성장’으로 이어지는 쾌거

 

제품의 가치를 결정하는 데는 가격뿐만 아니라 서비스 역시 중요하게 작용한다. 쿠팡 마켓플레이스에서 판매자들에게 고객만족을 위한 아이디어를 공유하고 조언을 지속하는 이유도 그 때문이다.
조용일 대표는 엘렌쥬얼리를 통해 소비자가 직접 자신의 것을 구매를 하더라도 본인이 ‘선물’을 받는다는 느낌을 주고 싶었다. 그 때문에 기본적으로 선물 포장을 필수로 해주며, 박스에도 특별한 문구를 넣었다고. 소소하지만 다른 곳에서는 잘 하지 않는 이런 서비스가 플러스 알파의 효과를 불러 일으켰다.

유쾌한 일화가 하나 더 있다. 추석 프로모션으로 구매 고객 모두에게 링게이지를 서비스로 넣어주면서 이것으로 친척들 사이즈를 재셔서 설에 다시금 주문을 해주십사 손편지를 써서 보내드린 것. 고객에게 즐거움을 선사하고자 시도한 이벤트였다는 조용일 대표는 “그런데 실제로 설날에 그렇게 주문을 해주신 분들이 굉장히 많았습니다”라고 말하며 환히 웃었다.
고객과 함께하는 에피소드와 서비스가 쌓여가면서 당연히 매출도 많이 올랐다.
그 결과, 쿠팡 마켓플레이스에 처음 입점한 달 매출이 44만원이었으나 2019년 연말 매출은 약 4,000만원으로 100배에 가까운 성장을 했다. 조용일 대표는 창업한지 겨우 2년만에 직장을 다닐 때와 비교해 연봉의 10배 이상 수익을 얻고 있다고 밝혔다.

 

엘렌쥬얼리의 독특한 고객서비스 ‘손편지’. 감수성이 풍부한 고객들로부터 직접 전화가 오기도 한다고.

 

쿠팡 마켓플레이스 입점, 알을 깨고 나올 수 있는 최적의 판매 플랫폼

 

최근 쥬얼리 소비자들의 구매 형태를 생각한다면 브랜드라는 이름의 ‘가치’는 예전만큼 파워를 내지 못하는 것이 사실이다. 합리적인 가격으로 원하는 제품을 구매할 수 있는 시대에 들어선 만큼 새로운 출발점에 서있는 소상공인이나 중소기업들이 뜻을 펼칠 수 있는 기회는 많아졌다고 볼 수 있다.
이에 대해 조용일 대표는 “제가 쿠팡의 소비자 입장이었을 때도 물건을 검색하면 사실 가격과 리뷰를 중점적으로 확인하는 편이었습니다. 이는 곧 인지도가 없는 회사더라도 그것을 후기나 가격으로 극복이 가능하다는 뜻입니다.”라고 말했다.

그 또한 제약회사 영업사원에서 온라인 판매자로 넘어온 만큼 초창기 마켓 입점에 대한 두려움을 이해하고 있었다. 그렇기에 더더욱 쿠팡 마켓플레이스가 신생업체 진입장벽이 낮다는 점을 강조했다.
“실제 쿠팡의 판매수수료는 정말 낮게 책정이 되어 있습니다. 그렇기 때문에 도전에 겁을 먹지 않으셨으면 합니다”라며 “관련된 키워드를 검색했을 때 기본적으로 쉽게 노출이 되게끔 만들어져 있기 때문에 여러 키워드를 설정할 수 있는 것은 신규 진입 업체에게 최고의 마케팅이자 장점입니다. 노출이 많으니 브랜드 인지도도 높일 수 있죠”라고 덧붙였다. 마지막으로 조언을 구하는 질문에 조용일 대표는 “쿠팡을 모르는 사람은 없습니다. 그 말은 쿠팡이라는 플랫폼 자체가 가지는 인지도가 상당하고 그 고객들이 다 잠재고객이 됩니다”고 말하며 후발 주자에게 용기를 주었다.

 

고객 더하기, 매출 더하기 쿠팡 마켓플레이스