컨버전. 

웹사이트에서 등록이나 구매로 전환되는 것을 컨버전이라고 부릅니다.
온라인 상의 성패는 얼마나 많은 방문자(트래픽)를 나의 고객으로 전환(컨버전)하느냐에 달려 있습니다.

쿠팡에서 컨버전을 높이는 방법은 두 가지입니다.
고객이 찾기 쉬운 상품이 되거나 아이템위너가 되기.

고객이 원하는 상품을 찾을 때 쉽게 찾을 수 있어야 하고, 가급적 첫 페이지에 나와야 합니다.
같은 상품을 파는 판매자가 여럿이라면 가장 우선 노출되는 아이템위너가 되어야 합니다.  

쿠팡은 고객이 좋아하는 판매자를 선호합니다. 고객은 긍정적인 쇼핑 경험을 제공하는 판매자의 상품을 좋아합니다. 고객이 좋아하는 쇼핑 경험을 어떻게 알 수 있을까요? 아래 체크리스트에서 확인해보시기 바랍니다. 

 

1. 고객이 찾는 상품인가? 

우선 고객이 원하는 상품을 쿠팡에서 팔고 있어야 하겠죠? 고객이 찾는 상품을 최대한 많이 갖고 있을수록 유리합니다. 간혹 가지고 있는 상품 중에서 일부만 올리는 경우가 있는데 좋은 전략이 아닙니다. 묶음배송 등 혜택을 보려면 가지고 있는 모든 상품을 등록하는 것이 좋습니다. 고객이 찾았는데 아직 쿠팡에 상품을 등록한 판매자가 없는 상품이라면? 먼저 등록한 판매자가 아이템위너가 될 확률이 높아지겠죠! 쿠팡은 정기적으로 고객이 검색했지만 아직 등록한 상품이 없는 브랜드나 상품리스트를 판매자님께 이메일로 알려드립니다. 어떤 상품을 등록해야 할지 고민하는 판매자라면 쿠팡에 등록한 이메일을 확인하세요.    

 

2. 재고를 충분히 확보했는가? 

아무리 인기 있는 상품이라도 품절로 인해 고객 주문을 이행할 수 없다면 빛 좋은 개살구일 뿐입니다. 쿠팡은 품절인 상품을 아이템위너로 선정하진 않습니다. 또한 적절하게 재고를 확보하고 품절이 일어나지 않도록 주의를 기울여야 아이템위너를 유지할 수 있습니다. 판매관리시스템 WING에 접속하여 상품관리 > 상품알림 메뉴에서 [품절상품] 또는 [품절임박상품] 탭을 확인하세요. 판매 증가가 예상되는 상품들은 미리 재고를 충분히 확보해야 합니다. 

 

3. 최종 가격이 경쟁력 있는가? 

고객들이 싼 상품만 찾는다고 생각한다면 그건 명백한 착각입니다. 오로지 저렴한 가격이 아이템위너가 될 수 있는 유일한 길이라고 생각하는 것도 착각입니다. 고객들은 무조건 싼 가격을 찾는 게 아니라 가성비가 좋은 제품을 찾습니다. 같은 제품이라면 가장 저렴한 제품을 찾는 게 당연하죠. 하지만 그 판매자가 반품도 제대로 안 해주고, 상품문의에 답변도 안해준다면 고객들은 돈을 더 지불하더라도 안정된 쇼핑 경험을 제공하는 판매자를 선택할 것입니다. 그리고 쿠팡은 그런 판매자의 상품을 아이템위너로 선정할 것입니다. 현재 내 상품의 가격이 아이템위너 대비 얼마나 차이나는지 보려면 WING > 상품알림 메뉴에서 [아이템위너가 아닌 상품] 탭을 확인하세요. 단, 최종 가격은 배송비를 포함한 가격을 말합니다. 상품가격은 낮추고 배송비를 높게 책정한다면 좋은 매출 결과를 기대하기 어렵습니다. 고객들은 배송비에 아주 민감하기 때문이죠. 

 

4. 무료배송 또는 조건부 무료배송인가? 

쿠팡은 테스트를 통해 흥미로운 사실을 발견했습니다. 유료배송을 조건부 무료배송으로 전환할 경우 매출은 평균 32%, 방문자 수는 38%가 증가한다는 것입니다. (테스트 기간: 2018년 6월-7월 5주간, 쿠팡 판매자 233명 대상) 무료배송 조건을 맞추기 위해 장바구니에 하나라도 물건을 더 담는 고객들이 그만큼 많다는 뜻이죠. 하지만 그럴려면 내가 팔고 있는 상품 수가 많아야겠죠? 무료배송 조건을 맞추고 싶어도 조건에 맞는 상품을 찾지 못한다면 고객이 구매를 포기하게 될 테니까요. 무료배송이면서 내가 가진 모든 상품을 등록해야 하는 이유입니다. 

  

5. 검색이 잘 되는가? 

검색의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. 일반적인 구매 과정은 검색 > 클릭 > 구매의 순서를 따릅니다. 원하는 상품을 검색하고, 해당 상품을 살펴보고 다른 상품과 비교해 본 후, 최종 구매를 결정하죠. 고객이 원하는 상품을 검색했을 때 내 상품이 검색 결과에 나오게 하려면 아래 세 가지를 반드시 기억해야 합니다.  

  • 질 좋은 검색어를 넣었는가? 
  • 구매옵션, 검색옵션을 모두 설정했는가? 
  • 카테고리는 정확하게 입력했는가? 

필터 검색이 보편화되면서 재질, 용량, 색상 등 상품의 상세 특성을 입력하는 검색옵션 정보가 더욱 중요해졌습니다. 검색옵션 입력이 필수가 아니어서 대충 입력하고 만다면 고객이 내 상품을 만날 확률을 점점 줄어들 것입니다. 잊지마세요. 내가 입력한 만큼 검색 확률이 높아진 것을. 

 

6. 출고소요기간이 짧게 설정되어 있는가? 

출고소요기간은 주문 접수 후 상품 발송 전까지 걸리는 기간을 말합니다. 판매자는 상품 등록 시 출고소요기간을 설정할 수 있으며, 고객은 주문 시 판매자가 설정한 출고소요기간에 따라 도착 예정일을 확인합니다.  

고객들은 주문한 상품이 언제 도착하는지 보고 최종 구매를 결정합니다. 지금 주문하는 상품을 한참 후에 받아야 한다면 좀 더 빠르게 도착하는 상품을 선택하겠죠? 쿠팡 고객은 출고소요기간이 빠르게 설정된 상품을 선호합니다. 혹시라도 판매자점수에 안 좋은 영향을 미칠까 우려하여 넉넉하게 출고소요기간을 설정했다면 현실적인 숫자로 변경하는 게 매출에 도움이 됩니다. 쿠팡은 지난 30일 동안 실제 출고소요기간이 판매자님이 설정한 기간보다 빨랐던 상품을 자동 변경해드립니다. 자동 변경을 원하지 않을 경우 판매자님이 직접 변경할 수 있습니다. WING > 상품알림 메뉴에서 [출고소요기간 변경 예정 상품] 탭을 확인하세요. 

  

7. 고객문의에 신속하게 답변했는가? 

아시죠? 고객들은 조급하다는 거. 문제가 있으면 신속하게 대응하고, 품절이나 불량 같은 잠재적인 문제들은 미연에 방지하는 게 좋습니다. 상세페이지를 정성스럽게 만드는 것 못지 않게 고객문의에 신속하게 답변하는 게 효과적입니다. 고객들은 상세페이지보다 상품평을 보고 최종 구매를 결정하는 경우가 더 많거든요. 지속적인 상품평 관리는 꾸준한 매출로 돌아올 겁니다.  

  

결론 

더 많은 고객에게 노출되려면 최대한 많은 상품을 등록하고, 등록한 상품이 검색 결과 상위에 나와야 하며, 같은 상품을 판매자가 여럿인 경우 아이템위너가 되어야 합니다. 아이템위너가 되는 공식은 따로 없지만 아이템위너에 영향을 미치는 요소는 여러 가지가 있습니다. 위의 요소들을 꾸준히 관리하면 추가 비용을 들이지 않고도 쿠팡에서 성공하는 판매자가 될 수 있습니다. 대규모 판매자든, 작은 판매자든, 규칙은 공정하게 적용됩니다. 골리앗을 이긴 다윗의 전략을 생각해보세요. 전략이 있는 판매자가 목표를 이룰 수 있습니다.