공짜.

우리의 뇌를 멈추게 하는 결정적 단어입니다.

행동경제학으로 유명한 댄 에이얼리의 유명한 실험이 있습니다. 참가자에게 고급스러운 트러플 초콜릿을 26센트에, 키세스 초콜릿을 1센트에 팔자 40%씩 비슷한 구매 경향을 보였습니다. 이상할 게 없었죠. 헌데 트러플 초콜릿을 14센트로, 키세스 초콜릿을 ‘무료’로 바꾸자 어떤 결과가 나타났을까요? 90%의 참가자가 무료 초콜릿을 선택했습니다. 고급 초콜릿을 파격적으로 할인하는 건 눈에 들어오지도 않았죠.

비슷한 실험은 아주 많습니다.

사람들이 합리적으로 구매하는 것 같지만, 결론은 모두 ‘무료’ ‘할인’ ‘마감’ 같은 중독성이 강한 단어에서 쉽게 헤어나오지 못한다는 것입니다.

온라인 판매 전략을 세우고 있는 여러분께 중요한 과제가 부여되었습니다.

 

어떻게 하면 최대 마진을 확보하면서
고객에게 매력적인 배송 옵션을 줄 수 있을까?”

 

여기서 몇 가지 중요한 사실을 반드시 기억해야 합니다.

 

1. 배송비는 구매를 취소하는 제1요인이다

Baymard 리서치 회사에서 장바구니에 넣은 상품을 구매 취소하는 이유를 물었더니 무려 60%가 배송비와 같은 추가 비용 발생을 들었습니다.

[출처: Baymard Institute]

 

2. 구매 시 무료배송은 중요한 고려 요인이다

CPCstrategy에서 고객에게 구매 시 가장 고려하는 요인이 무엇이냐고 물었습니다. 73%의 고객이 무료배송을 ‘중요한’ 것으로 간주했으며, 93%의 고객은 무료배송이 온라인 추가 구매를 독려한다고 밝혔습니다.

 

[출처: Compete.com]

 

3. 할인율보다 무료배송이 이메일 효과가 크다

Retention Science 에서 1억 건이 넘는 거래를 조사한 결과 이메일로 ‘무료배송’을 표시할 때 ‘할인율’을 표시할 때보다 2배 더 효과가 좋다는 걸 발견했습니다.

[출처: Retention Science]

 

한숨이 나오신다구요?
여러분이 판매할 때가 아니라 구매할 때를 떠올려 보세요.
아마 무료배송 앞에서 주저없이 구매버튼을 눌렀던 기억, 추가 배송비 앞에서 구매를 취소했던 기억이 떠오를 겁니다.

하지만 우리는 판매자.
효과적인 배송비 전략을 짜기 위해서는 아래 내용을 정확히 꿰뚫고 있어야 합니다.

 

좋든 싫든 소비자는 무료배송을 좋아합니다.
무료배송을 선택할지 조건부 무료배송, 유료배송을 선택할지는 당신의 선택에 달려있습니다.

소비자는 이미 가격 비교를 통해 당신의 상품이 가진 시장 가격을 알고 있습니다. 따라서 상품 가격에 배송비를 더하는 그다지 좋은 선택이 아니예요. 다른 판매자보다 경쟁력 있는 가격을 확보하면서 배송비를 무료로 , 무료배송의 이점이 효과를 발휘할 있다는 명심해야 합니다.

제품의 평균 주문 값, 평균 운송비를 감안해 무료배송이 좋을지, 조건부 무료배송이 좋을지 판단해 보세요.
얼마 전 쿠팡은 테스트를 통해 유료배송만 제공하던 판매자가 19,800원 조건부 무료배송을 제공한 후 매출이 평균 33% 상승, 주문량은 20% 상승한 결과를 발견했습니다. 쿠팡 고객들은 무료배송 필터를 선호하기 때문에 무료배송을 선택하면 추가 비용없이 구매전환율을 높일 수 있습니다. (테스트 기준: 2018년 3월 30일부터 4월 12일까지 일부 판매자 대상)

상품에 대한 면밀한 분석을 통해 상품에 가장 적합한 배송방법을 찾기 바랍니다.
적정한 마진과 무료배송이 결합되면 주문량과 매출이 보답할 겁니다.

건투를 빕니다.